De fapt, a avea de-a face cu străinii nu este dificil.În ochii autorului, ține cont de trei cuvinte cheie:meticulos, sârguincios și inovator.Aceste trei sunt probabil clișee.Totuși, ai făcut-o până la extrem?Este 2:1 sau 3:0 pentru a concura cu adversarul tău?Sper că toată lumea poate face asta din urmă.
Sunt angajat în marketingul în comerțul exterior al țesăturilor nețesute de mai bine de un an.Prin analiza unor clienți pe care i-am făcut până acum, am rezumat următoarele experiențe și lecții pentru fiecare verigă din procesul de comerț exterior:
1. Clasificarea clienților, adoptați diferite metode de urmărire
După ce primiți întrebarea clientului, efectuați o clasificare preliminară a clienților în funcție de toate informațiile care pot fi colectate, cum ar fi conținutul solicitării, regiunea, informațiile despre companie ale celeilalte părți etc. În ceea ce privește cum să clasificați clientul, clientul țintă ar trebui să se concentreze pe urmărire, iar răspunsul ar trebui să fie în timp util, eficient și vizat.Puternic, iar urmărirea clienților trebuie să fie răbdătoare.Am avut odată o scurtă întrebare de la un client spaniol: căutăm 800 de tone de material nețesut pentru acoperire agricolă, cu 20 GSM și lățime de 150 cm.avem nevoie de preț FOB.
Pare o simplă anchetă.De fapt, acesta a explicat deja în detaliu specificațiile produsului, utilizările și alte informații pe care le dorește clientul.Apoi am verificat informațiile relevante ale companiei client, iar aceștia sunt într-adevăr un utilizator final care are nevoie de astfel de produse.Prin urmare, în funcție de nevoile oaspeților, am răspuns la întrebare cât mai curând posibil și le-am oferit oaspeților sugestii mai profesioniste.Oaspetele a răspuns rapid, ne-a mulțumit pentru sugestie și a fost de acord să utilizeze produsul sugerat.
Acest lucru a stabilit o conexiune inițială bună, dar urmărirea ulterioară nu a fost atât de simplă.După ce am făcut o ofertă, oaspetele nu a răspuns niciodată.Pe baza experienței mele de ani în urmărirea clienților spanioli, având în vedere că acesta este un client final, nu am renunțat la asta.Am schimbat mai multe căsuțe poștale diferite și le-am trimis e-mailuri ulterioare oaspeților la intervale de trei, cinci și șapte zile.A început prin a întreba oaspeții dacă au primit cotația și comentariile la cotație.Mai târziu, au continuat să trimită e-mailuri oaspeților pentru câteva știri din industrie.
După ce a urmărit așa timp de aproximativ o lună, oaspetele a răspuns în cele din urmă, și-a cerut scuze pentru lipsa de știri dinainte și a explicat că este prea ocupat pentru a nu răspunde la timp.Apoi au venit veștile bune, clientul a început să discute cu noi detalii precum prețul, transportul, modalitatea de plată etc. După ce toate detaliile au fost stabilite, clientul a plasat o comandă pentru 3 dulapuri pentru noi ca comandă de probă la un moment dat. , și a semnat o intenție de cooperare pe termen lung Contracte.
2. Producerea de cotații: profesionale, cuprinzătoare și clare
Indiferent ce produs facem, atunci când oferta noastră este afișată în fața clientului, determină și impresia generală a clientului despre companie.O cotație profesională va lăsa, fără îndoială, o impresie bună asupra oaspeților.În plus, timpul clientului este foarte prețios și nu există timp pentru a cere detalii unul câte unul, așa că încercăm să reflectăm pe deplin toate informațiile legate de produs care urmează să fie prezentate clientului pe cotație, iar prioritatea este clară , astfel încât clientul să poată vedea dintr-o privire.
PS: Nu uitați să lăsați informațiile de contact ale companiei dvs. pe cotație.
Lista de cotații a companiei noastre este destul de bună și mulți clienți sunt plini de laude după ce o citesc.Un client italian ne-a spus: „Nu sunteți prima companie care a răspuns la întrebarea mea, dar cotația dumneavoastră este cea mai profesionistă, așa că am ales să vin la compania dumneavoastră și, în cele din urmă, să cooperez cu dumneavoastră.”
3. Combinând cele două metode de e-mail și telefon, urmăriți și alegeți un moment bun
Când comunicarea prin e-mail nu poate fi rezolvată sau este mai urgentă, nu uitați să comunicați telefonic la timp.Cu toate acestea, pentru chestiuni importante, cum ar fi confirmarea prețului, vă rugăm să nu uitați să completați un e-mail la timp după ce ați comunicat telefonic cu oaspeții.
În plus, atunci când faceți comerț exterior, vor exista inevitabil diferențe de timp.Nu numai că trebuie să acordați atenție timpului de navetă al clientului atunci când apelați, dar dacă acordați atenție acestui lucru și atunci când trimiteți e-mailuri, veți primi și rezultate neașteptate.De exemplu, un client american are timpul opus cu al nostru.Dacă trimitem e-mailuri după programul de lucru, ca să nu mai vorbim că e-mailurile noastre sunt deja în partea de jos a căsuțelor poștale pentru oaspeți când oaspetele merge la serviciu, atunci putem merge doar la una 24 de ore pe zi.Două e-mailuri înapoi.Pe de altă parte, dacă răspundem sau urmărim e-mailurile la timp înainte de a merge la culcare noaptea sau dimineața devreme, oaspeții pot fi în continuare la birou și ne vor răspunde la timp, ceea ce crește foarte mult numărul de ori comunica cu oaspetii.
4. Aveți grijă când trimiteți mostre
În ceea ce privește trimiterea de mostre, cred că mulți oameni se luptă cu câteva întrebări: Ar trebui să percepem taxe pentru mostre?Ar trebui să percepem taxe de curierat?Clienții nu sunt de acord să plătească taxe rezonabile pentru mostre și taxe de curierat.Ar trebui să le trimitem în continuare?Doriți să trimiteți toate mostrele de calitate bună, medie și slabă sau doar mostrele de cea mai bună calitate?Sunt atât de multe produse, alegeți să trimiteți mostre din fiecare produs cheie sau să trimiteți doar produsele de care sunt interesați clienții?
Aceste multe întrebări sunt cu adevărat neclare.Facem produse nețesute, valoarea eșantionului este relativ scăzută și putem oferi mostre gratuit.Cu toate acestea, nu există multe taxe expres în străinătate.În circumstanțe normale, clientul va fi întrebat dacă poate furniza numărul de cont expres.Dacă oaspetele nu este de acord să plătească taxa expres și este clientul țintă, el va alege să plătească singur taxa expres.Dacă este un client obișnuit și nu are nevoie urgent de mostre, vom alege să trimitem mostre clienților prin colete obișnuite sau chiar scrisori.
Dar când clientul nu are intenția exactă despre ce produs vrea, ar trebui să trimită clientului mostre de diferite calități pentru referință sau ar trebui să trimită mostre selectiv în funcție de regiune?
Am avut un client indian care a cerut o mostră înainte.Toată lumea știe că clienții indieni sunt foarte buni să spună „prețul tău este foarte mare”.Deloc surprinzător, am primit și un răspuns atât de clasic.Am subliniat clientului că oferta este „pentru calitate bună”.Clientul a cerut să vadă mostre de calitate diferită, așa că am trimis produsele cu calitatea corespunzătoare și produsele cu o calitate mai mică decât prețul cotat pentru referință.După ce clientul primește eșantionul și cere prețul de proastă calitate, îl raportăm și noi cu adevărat.
Rezultatul final este: clienții folosesc prețul nostru de proastă calitate pentru a reduce prețul, ne cer să facem o treabă bună cu produse de calitate și ignoră complet problema noastră de cost.Chiar îmi venea să mă împușc în picior.În final, comanda clientului nu a fost negociată, deoarece diferența de preț între cele două părți a fost prea mare și nu am vrut să facem o comandă unică cu clientul cu o taxă inadecvată.
Prin urmare, toată lumea trebuie să ia în considerare cu atenție înainte de a trimite mostre și să adopte strategii diferite de trimitere a mostrelor pentru diferiți clienți.
5. Audit fabrică: comunicare activă și pregătire completă
Știm cu toții că, dacă un client propune o inspecție în fabrică, chiar dorește să afle mai multe despre noi și să faciliteze finalizarea rapidă a comenzii, ceea ce este o veste bună.Prin urmare, trebuie să cooperăm activ și să comunicăm activ cu clientul pentru a înțelege în mod clar scopul, standardul și specificul inspecției în fabrică a clientului.proceduri și pregătiți dinainte unele lucrări de bază, pentru a nu lupta bătălii nepregătite.
6. Ultimul lucru pe care vreau să-l împărtășesc cu voi este: meticulozitate, diligență și inovație
Poate că oamenii de astăzi sunt prea impetuoși sau caută prea mult eficiența.Adesea, un e-mail este trimis în grabă înainte de a fi terminat.Ca urmare, există multe erori în e-mail.Înainte de a trimite un e-mail, trebuie să verificăm cu atenție fontul, punctuația și alte detalii pentru a ne asigura că e-mailul dvs. este cât mai perfect și corect posibil.Arată-ți tot ce ai mai bun de fiecare dată când ai ocazia să ne arăți unui client.Unii oameni ar putea crede că aceasta este o chestiune banală, care nu merită deloc menționată.Dar atunci când majoritatea oamenilor ignoră aceste mici detalii, tu o faci, atunci ieși în evidență.
O manifestare concretă a diligenței este jet lag.Ca o afacere de comerț exterior, trebuie să mențineți întotdeauna comunicarea cu clienții.Prin urmare, dacă te aștepți să lucrezi doar opt ore, este dificil să devii un excelent vânzător de comerț exterior.Pentru orice întrebare validă, clienții vor cere mai mult de trei furnizori.Concurenții tăi nu sunt doar în China, ci și furnizori globali.Dacă nu răspundem oaspeților noștri în timp util, le oferim concurenților o șansă.
O altă semnificație a diligenței se referă la a nu putea aștepta și a vedea.Vânzătorii care așteaptă ca managerul de comerț exterior să atribuie întrebări platformei B2B tocmai au început.Oamenii de vânzări care știu să folosească în mod activ platforma pentru a găsi clienți și a trimite în mod activ e-mailuri sunt doar absolvenți.Oamenii de vânzări care știu să folosească baza de date mare de clienți a companiei, să gestioneze bine datele clienților și să efectueze în mod activ și eficient urmărirea regulată în funcție de categoriile de clienți sunt maeștri.
Când vine vorba de inovație, mulți oameni cred că este inovație de produs.De fapt, această înțelegere este unilaterală.Cred că fiecare vânzător a trimis o scrisoare de dezvoltare.Dacă puteți face ușoare modificări în scrisoarea de dezvoltare a predecesorilor dvs., puteți adăuga imagini și puteți schimba culoarea, aceasta este o inovație a propriului conținut de lucru.Trebuie să ne schimbăm constant metodele de lucru și să ne adaptăm în mod constant gândirea.
Afacerea de comerț exterior este un proces de acumulare constantă a experienței.Nu există niciun drept sau greșit în fiecare legătură de urmărire a comerțului exterior.Cu toții căutăm metode mai bune în practică continuă.Sperăm că putem merge din ce în ce mai bine pe drumul comerțului exterior.
De Shirley Fu
Ora postării: 25-apr-2022
